O intrebare care imi este adresata foarte frecvent de catre participentii la cursurile de vanzari pe care le organizez sau de catre partenerii nostri de la agentia de marketing online este: “Cum faci sa iti pastrezi clientii?” sau “Cum faci sa castigi mai multi clienti?”. Raspunsul este unul foarte simplu, banal, de bun simt, un raspuns pe care il gasesti daca citesti orice carte de vanzari scrisa de catre un practician: construind o relatie buna cu ei!
Cu toti clientii alaturi de care am avut de castigat si care au ramas impreuna cu mine pe termen lung am avut o relatie de la foarte buna in sus. De ce? Pentru ca asta m-a diferentiat fata de concurenta, pentru ca asta m-a ajutat sa aflu un feedback sincer si constructiv, pentru ca asta cauta oamenii – alti OAMENI.
Iata cateva idei despre cum sa construiesti o relatie buna cu clientii tai, idei care odata puse in aplicare, te vor ajuta la construirea acestei relatii.
Mai jos voi trece printr-o serie de idei mai tehnice, insa, inainte de toate trebuie sa stii ca pe primul plan intra si zambetul, placerea de a lucra cu oameni, placerea de a face ceea ce faci, dorinta de a cunoaste tot timpul noi oameni etc. Acum, sa trecem mai departe.
1. Fii orientat catre client si catre piata! Mai exact, descopera cat mai mult despre afacerea lui, despre domeniul lui de activitate, despre tipologia clientilor lui, despre problemele pe care le are, despre oportunitatile care exista.
2. Afla care sunt obiectivele lui si vezi daca si cum produsele/serviciile tale il pot ajuta sa le atinga. Gaseste cele mai bune solutii pentru el, chiar daca nu le vinzi tu. Gandeste-te ca o relatie are efect pe termen lung, asa ca nu incerca sa obtii totul de la inceput.
3. Documenteaza-te cat mai mult referitor la concurenta clientului tau, produsele sale, serviciile sale etc
4. Fii pe faza intotdeauna la cerintele/dorintele/problemele pe care clientul tau ti le spune si baga-le in seama. Transforma-te in cosilierul lui personal.
5. Fii empatic! Pune-te intotdeauna in pelea lui. Analizeaza-i modul de gandire si da-ti seama care sunt motivatiile pentru care spune si face ceea ce spune si face. Arata-i ca il intelegi, ca poti gandi la fel ca el si ca esti orientat catre ceea ce inseamna atingerea obiectivelor lui.
6. Asculta-l chiar si atunci cand vorbeste despre lucruri care nu sunt importante/interesante pentru tine. Nu uita faptul ca pentru el sunt.
7. Acorda-i atentie. Nu il lasa niciodata sa creada ca ai uitat de el. Suna-l, treci pe la sediul lui la o cafea, transmite-i un email cu lucruri interesante pentru el. Tine minte ce ii place sa faca, sa citeasca. Transmite-i informatii despre aceste hobby-uri.
8. Vezi ce beneficii personale ii poti aduce. Poate cauta o cazare buna intr-o anumita zona a tarii si tu ii poti face o recomandare sau altele asemenea…
9. Arata-i ca ai emotii. Nu uita ca OAMENII CUMPARA DE LA OAMENI. Clientii nu vor sa vada in tine un robot, ci un prieten. Si ei vor sa construiasca o relatie cu tine .
10. Nu uita ca cine se aseamana se aduna.
Spor la vanzari va doresc!
