Plecand de la legea lui Pareto, am ajuns sa o adaptam si pentru oamenii de vanzari. De unde aceasta idee? De la mentorul si partnerul meu Catalin Ionescu, care spune ca in management 80% sunt reguli de bun simt si 20% sunt aptitudini administrative.
Ce vrea sa insemne in vanzari 80% atitudine si 20% aptitudine?
Este foarte simplu…Degeaba detii aptitudini extraordinare daca nu ai si atitudinea necesara pentru a le pune in aplicare. Asa cum le spun si participantilor la trainingurile de vanzari, ganditi-va la echipa nationala de fotbal a Romaniei sau la jucatori care ”s-au nascut talente si au murit sperante”. Avem si am avut jucatori cu aptitudini extraordinare, dar atitudinea pe care au avut-o pe parcursul carierei lor si in timpul jocurilor nu i-a ajutat sa aiba si rezultate remarcabile. Ce rezultate v-ati astepta sa obtina daca intra pe teren cu gandul ”daca scoatem un egal e bine”? Sa castige?
Exact asa functioneaza si oamenii de vanzari, indiferent ca vorbim de agenti de vanzari, manageri sau business developeri, cum li se spune mai nou. Degeaba avem aptitudini, daca plecam la drum cu obiective mici, daca nu ne motivam astfel incat sa atingem excelenta in ceea ce facem.
Participam la traininguri, cursuri, conferinte si tot felul de evenimete pentru a invata ”tehnici de vanzare”, dar in vanzari nu exista prea multe de astfel tehnici si degeaba le invatam daca nu le si aplicam. Iar antrenamentul pentru aceste tehnici este mult mai usor decat antrenamentul pentru ce inseamna a schimba ATITUDINEA PE CARE O AVEM. Atitudinea fata de noi, fata de compania pentru care lucram si fata de clienti.
Asa ca dragi vanzatori, uitati-va prima oara la atitudinea voastra si comparati-o cu atitudinea celor mai buni oameni de vanzari pe care ii cunoasteti, despre care cititi sau despre care vi se povesteste.
Care sunt ATITUDINILE potrivite ale unui om de vanzari? (nu sunt puse intr-o anumita ordine):
1. Bunul simt si respect fata de ei insisi, fata de companiile pentru care lucreaza dar mai ales fata de clienti.
2. Sa iubeasca oamenii.
3. Sa inteleaga ca trebuie sa aiba stabilite obiective clare.
4. Sa inteleaga ca isi vor atinge obiectivele doar daca isi ajuta clientii sa isi atinga propriile obiective (asta inseamna vanzare).
5. Sa gandeasca mereu POZITIV: in legatura cu aptitudinile lor, in legatura cu piata, cu compania, cu produsele sau serviciile, cu clientii.
6. Sa se automotiveze. Prin stabilirea unor obiective personale clare, obiective ce pot fi atinse prin intermediul vanzarilor pe care le face. Daca nu mai esti motivat in compania in care lucrezi schimb-o.
7. Sa inteleaga ca 99% dintre clienti nu cumpara de la companii ci de la OAMENI. Asa ca trebuie sa fii OM. Trebuie sa fii placut.
8. Perseverenta si competenta. Sa isi doreasca pe zi ce trece sa fie din ce in ce mai bun, cel mai bun.
9. Auto-control si rabdare.
10. Entuziasm si umor..
Participa si tu la urmatorul eveniment dedicat cresterii performantelor in vanzari!
