Un studiu efectuat in mod repetat in Marea Britanie de catre firma Tack
Training International, una dintre cele mai mari din lume in domeniul instruirii vanzatorilor, a identificat urmatoarele motive pentru care cumparatorii resping un vanzator (in ordinea descrescatoare a gravitatii). Foarte interesante
sunt criteriile din paranteze:
a. Rele maniere (arogant, nerespectuos, necinstit, intrerupe clientul)
b. Prezentare slaba (nepregatit, superficial, materiale prost facute sau prost
folosite)
c. Lipsit de informatiile sau cunostintele necesare (nu cunoaste compania
clientului, nu-si cunoaste produsele, nu-si cunoaste propria companie);
d. Risipeste timpul (intarzie, discuta fara rost, discuta prea mult);
e. Nepasator (nu descopera nevoile clientului, agresiv, disperat sa vanda).
Acelasi studiu a identificat si ce apreciaza cel mai mult cumparatorii. in mod
interesant, clasamentul in ordinea importantei este usor diferit (din nou in
paranteze sunt criteriile de apreciere):
a. Bune maniere (politicos, placut, sincer, alert, entuziast)
b. Bun cunoscator (al companiei clientului, al produselor, al pietei)
c. Buna prezentare (clara, concisa, bine pregatita)
d. Atentie (bun ascultator, identifica nevoile reale, nu incearca sa vanda
acolo unde nu exista cerere)
e. Respect fata de timp (punctual, scurt si la obiect, foloseste bine timpul la
dispozitie).
Un studiu efectuat de Xerox Learning Systems prin monitorizarea a 500 de
vizite de vanzari, cu vanzatori de la 24 de firme diferite, pentru echipamente de birou sau de uz industrial, a identificat urmatoarele caracteristici ale vizitei
de succes:
● dureaza in medie 33 de minute;
● in acest timp, vanzatorul a pus in medie 13,6 intrebari, a descris 6,4 be-
neficii decurgand din 7,7 caracteristici ale produsului;
● cumparatorul a avut in medie o singura obiectie, a indicat 2,2 nevoi, a
facut 2,8 declaratii care indicau acceptarea si a pus 7,7 intrebari.
5. Acelasi studiu Xerox a identificat 6 greseli frecvente, care au contribuit la
esecul vizitei:
a. Vorbeste in loc sa vanda, adica prezinta lucruri care nu-l intereseaza pe
client. Nu pune intrebari.
b. Controleaza prea tare discutia. Ea seamana cu un interogatoriu aplicat
clientului;
c. Nu prezinta beneficiile ca raspuns la nevoile clientului, lasa clientul sa
ghiceasca singur beneficiile din prezentarea facuta;
d. Nu recunoaste nevoile importante, ofera beneficii care permit rezolvarea
nevoilor mai putin presante.
e. Nu recunoaste corect atitudinea clientului si nu reactioneaza adecvat la
semnalele negative.
f. Nu stie sa finalizeze.
Toate elementele subliniate mai sus sunt usor de stapanit doar in cazul unei bune prospectari urmate de o buna pregatire. O mentiune speciala merita faptul ca in timpul intalnirilor de succes clientii au avut in medie o singura obiectie si au simtit nevoia sa exprime doar doua nevoi noi, ceea ce arata ca vanzatorii buni vin la intalnirea cu clientii „cu temele facute”.
Va doresc spor la vanzari!
